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施工業者が既に完工した「施主様リスト」が新たな工事を生み出す

自然災害で被害を受けた住宅を修理する際、「1年前に受けた災害だから火災保険はおりないだろう」と考えてしまうかもしれません。
しかし、火災保険は過去の災害まで遡って申請が可能な保険なので、少し時間が経っているからといって火災保険の申請をあきらめてはいけません。
この考え方で行くと、過去に修理を行った住宅をくまなくチェックしていくと、火災保険の申請をあきらめて修理をしていない住宅が見つかるかもしれません。
つまり、「施主様リスト」が新たな工事を生み出す可能性があるというわけです。
関連記事:保険法の期限が3年!?火災保険の時効について

工事が終わっていても火災保険は申請できる?

保険法という法律によれば、保険請求は約3年で時効とすることが定められています。
これは、3年前までの損害であれば時効が成立していないことから保険の申請が可能ということです。
火災保険に当てはめると、3年以内に起こった自然災害によって被害を受けた住宅については、火災保険の対象となるということです。

修理をしていない住宅はもちろんですが、実は工事を済ませてしまった住宅も補償の対象になります

ただし、過去の損害の保険金請求については、過去の自然災害を立証する必要があるので、書類や写真などがあるとスムーズに事が運びます。具体的には、以下のようなものがあると良いでしょう。

●自治体が発行する罹災証明書
●工事前の状況がわかる被害を受けた住宅の写真
●工事を行った業者の見積書

数年前に受けた被害なので、すぐに工事をしてしまったかもしれませんが、これらの書類・写真がそろえられるのであれば3年以内の被害であれば火災保険が下りる可能性があります。また、証拠がなければ可能性がゼロではないので、まずは申請してみることをおすすめします。

もちろん申請は早い方が有利

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このように過去に遡って火災保険を申請することは可能ですが、保険会社としては、被害を受けた際は早急に通告してもらいたいとの通告を出しています。

火災保険では自然な消耗による老朽化である「経年劣化」は補償の対象外となっているため、例え自然災害の被害だったとしても経年劣化として扱われる可能性があるからです。

最初は自然災害でできた損傷だったとしても、時間が経てば経つほどその損傷が広がり、自然災害と判断しにくくなる場合があります。

そうなると保険金の支払いを判断することが困難になり、火災保険の対象から外れてしまうことがあります。

火災保険の認定のポイントは「いつどのように被害を受けたか」ですので、このポイントを証明できなければ、本来は火災保険の対象だった被害も対象にならなくなってしまうというわけです。

大きい災害の場合は特例措置も

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火災保険の時効は約3年ですが、災害の規模によっては3年以上前の被害についても補償対象になることがあります、例えば2011年3月11日に発生した東日本大震災はその例外に当たり、避難や復興が優先され保険申請が後手に回ることがあることから、保険会社は申請期間の猶予を設定しています。

また、東日本大震災時には特別災害対策本部が用意されるなど、超特例措置がとられました。

そのため、被害があまりにも甚大な地域においては調査することなく、地域すべての建物を全損として扱うことになりました。

今後も、同様の大規模災害が起きた際はこのような救済措置が適用される可能性もありますが、地震が原因の場合は火災保険とセットで加入する地震保険に加入しておく必要があるので注意が必要です。

火災保険が補償対象としていない自然災害には、地震・津波・噴火がありますので覚えておきましょう。

火災保険適用をおすすめするためのアプローチ

このように火災保険には時効があるので、過去に自然災害の被害が出ているにもかかわらず、そのままにしてしまっている住宅や、すでに修理をしてしまっていて火災保険の申請をしていない住宅は、新たな工事を生む可能性があると考えられます。

まず考えられるのは、火災保険の対象になった住宅の工事をした際に、近隣にチラシをまかせてもらうというアプローチです。

というのも、A地区に20戸の住宅があったとして、そのうち1戸の工事を担当したところ、火災保険の対象となったとしましょう。

この場合、近隣の住宅も同じ条件の自然災害を受けている可能性がありますので、火災保険を申請して工事が可能な物件もあるのではと考えられます。このような見込み客を取り込むという方法です。

その時、チラシはまく時のポイントは以下の通りです。

●火災保険が適用された実績がある

近隣の住宅の工事において火災保険が適用されたこと、そして修理会社が過去に扱ってきた火災保険の対象となった工事を記載して、信頼感を与えます。

全国建物診断サービスの場合は、これまでに数万件という事例を持っていますので、その中から抜粋して掲載しています。

この中でも、近隣の住宅に火災保険が適用されたというのは大きなインパクトになりますので、必ず掲載するようにしましょう。

●近隣挨拶をする

チラシだけでは信頼感を得られない可能性もあるので、近隣挨拶を行います。

インターネットが発達した時代でも一番信頼してもらえるのは面と面をあわせた時というのは変わっていません。

火災保険というものは、申請の際に「事故日」(実際に被害が出た日)が必要になるのですが、ある住宅で火災保険が適用されると、その近隣の地域の「事故日」も簡単に割り出せます。

例えば、2013年9月に埼玉県で竜巻が起き、多くの住宅で被害が出ました。

ある住宅では瓦が破壊され、ほかの住宅では雨樋に穴が開きました。

これほど大きな被害が出た場合でも、火災保険で自然災害による被害を修理できることを知らなければ、自費で修理することになってしまいます。

しかし、とある住宅の火災保険申請が通ったことから、近隣の住宅にも挨拶を行い、多くの住宅が火災保険で修理することになりました。

このような地道な営業が、新たな工事につながったというわけです。

このように様々な地域で信頼関係を築いていくと、施主様がほかのお客様を紹介してくださるということもあります。

また、施主様がまた自然災害の被害を受けた時には、すぐに連絡をくださいます。

その時には、「写真を撮影することを忘れないでください」とアドバイスしましょう。

火災保険にとって、被害の証拠写真は何よりも強いものです。

被害前の写真はもちろん、被害後の写真、修理してしまった場合は修理後の写真を撮影しておけば、強い味方になってくれます。

これらの写真と、火災保険を活用した豊富な実績から学んだノウハウを結びつけて、高い確度で火災保険申請を通すことができます。

完工後のアフターフォローをしっかりとしよう

2017.3.30

火災保険の場合、住宅全体の工事になることは少なく、部分的な修繕がほとんどです。

しかしながら、この部分的な修繕でも施主様との関係性を強化していくことで、将来的な大きな工事につながる可能性がないわけではありません。

新築物件では定期的なアフターフォローが一般的に行われていますが、このような部分的な修繕では「工事して終わり」という会社が多いことから、アフターフォローをしっかり行うことで繋ぎとめておくことが大切なのです。

最近はインターネットによる相見積も増えていますが、施主様の高齢化が進んでいることから人と人とのつながりであるアフターフォローが効果的です。

とはいえ、なかなか1件1件の住宅を回るというのは難しいとも思いますので、定期的にセミナーを開催するという方法も有効です。

セミナーチラシ

これまで火災保険を適用して工事を行った施主様が多くいる地域でセミナーを行うことで、今後どのように住宅と付き合っていけばいいのか、どのタイミングで工事を行うのが適切なのかをアドバイスするセミナーを開催し、アフターフォローの代わりとする方法です。

もちろん、施主様の周りにいる住宅でお悩みの方を連れ立っていただいても良いでしょう。このような営業活動が、新たな工事を生む、「施主様リスト」は色々な方法で有効利用できます。

自社売上の向上のために…長期計画で下請けからの脱却を考える

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このような地道な営業をすることのもうひとつのメリットは、下請け業者としてではなく、主体業者として売り上げが増える可能性があるということです。施工業者の多くは、大手住宅会社からの依頼を受けて工事を受注しています。

しかし、火災保険の適用工事は、直接施主様から依頼を受けられる主体工事になりますので、その後のアフターフォローなどでさらなる工事を獲得できるというわけです。

アフターフォローやセミナーの開催は一見無駄のように思えるかもしれませんが、長期計画で下請けから主体業へ変えていくためには必要な作業といえるでしょう。

施工業者が利益を出すためには、売れない理由ではなく売れた理由を探し出すことです。

そしてその理由を分析し、スタンダードにすることで継続的な売り上げ増に繋げることができるというわけです。

経営者が売り上げに関する分析をし、責任を持って事業を展開すること。

そして現場では、優秀な職人を育て、ミスのない確実な仕事をしていくこと。営業部隊はアフターフォローやセミナーなどで施主様の信頼を獲得し新たな工事の受注に繋げること。

これらがうまく融合することで、施工業者は新たな販売手法を開拓できるのです。

会社の存続のためには黒字化することが絶対になりますので、目先の利益を追求することに精一杯になってしまうかもしれません。

今後の売り上げ増加を目指すのであれば、目先の利益だけではなく将来的な見込み客の開拓を積極的に行っていかなければなりません。

自社の強み・洗い出しなどのPDCAサイクルを回す

そのためには、住宅業界全体の動向、うまく行っている施工業者の研究、自社の強みの洗い出しなどやるべきことはたくさんあります。

特に施工業者の共通の悩みとして、継承者がいないことが挙げられています。

自分の腕一本で食ってきたという自信がある職人ほど、職人気質が強く、自分自身の技を磨くことだけに注力しがちです。

匠の技はもちろん必要なのですが、その人にしか持ち得ない技術は、その人がいなくなってしまえば消えてしまうものです。

そのため、その匠の技術を後世に伝えることにも注力していかなければなりません。

このことを理解し、職人たちの意識を変え、新しい世代の職人を育成できる会社こそ、今後の施工業者の生存競争に生き残っていけるものと考えられています。

もちろん、この技術を他社に見せてしまう必要はありません。

技術は自社の財産ですから、大切に育てていく必要があります。

とはいえ、協力できる会社とは技術の共有も必要な時代になってきました。

会社を発展させるためには、協力会社を巻き込みながら、職人や匠の技を継承していく必要があります。

そして、彼らが活躍する場面を作る必要もあります。このようなサービスの良し悪しを決めるのは施主様なので、施主様との信頼関係の強固こそが将来の会社の売り上げを決めるといっても過言ではありません。

自社のサービスを発展させながら、顧客目線を持つこと。これが、今後の施工会社に求められることになりそうです。

手持ちの資源を活用して会社の発展を目指す

2020年の東京オリンピックや災害復興におかげで住宅バブルなどといわれている時代背景ではありますが、都市の再開発などの大きな資金はやはり大手ゼネコン会社に流れがちです。

厳しい言い方をすると、専門性がない中小企業はその存在価値が低下しているともいえます。

しかし、自社のサービスをしっかりと確立し、施主との関係性を良好にしていれば、人が人を呼ぶように新しい工事の受注は続くはずです。

下請けを発注する大手企業は、コスト削減のために中小企業への発注額を減らすなど厳しい状態が続いています。

このような背景からも、長期計画で下請けから主体業への脱却が求められています。

中小企業が下請けから脱却できないのは、「ウチは下請けしかできない」というマイナスイメージで決め付けを行ってしまうことです。

資金がないから新しいサービスを作ることができない、だから下請けのままだ、というのは固定概念に過ぎません。

今ある自社サービスを磨くこと、地道な営業活動をすることも立派な主体業への脱却方法です。

できることからやって、最終的に施主様の信頼を得る。そうすることで、主体工事を中心とした施工業者へと生まれ変わることができるのです。