当社団では火災保険工事をご紹介頂くために様々な業種の方からご紹介を頂いております。
その中で行政や病院関係・私立の学校もこの火災保険で手出しなく工事を進め大変喜ばれております。
今回実際に紹介営業での極意が全ての事業とあてはまると考えて、その手法とノウハウをご紹介させて頂きます。
世の中には様々な営業のハウツー本やマインドなどが出ていますが実際に大切なのは行動です。
その本見て行動しましたか？
新規事業や新規展開は10件に1件継続すれば良い方です。その為にまずは行動を起こすことが全てです。
そう共感頂ける方のみ読んでください。
BtoCの営業
エンドユーザーの獲得は売上・利益に直結いたしますのでどの会社さんにもあてはまる手法かと思います。
・飛び込み営業
飛び込みはとにかく数をどれだけ効率的に回れるかが勝負です。
時間帯の定石としては午前中の時間帯の9：00～12：00の時間帯がいいと言われています。
この時間に訪問をしなければ留守の可能性が極めて高くなり数をあたれないので成約率がぐんと落ちます・・・
また人間テンションを常に維持は出来ません、何がモチベーションになるのかと言われれば、それはもちろん契約です！！
9：00～12：00のゴールデンタイムにいかに数をあたり契約を取り、モチベーションを保って午後の営業に臨めるかが勝負です。
その午前のゴールデンタイムに回る先の選定や、同地域でどれほど効率よく回れるか？ などが各会社で指標を持ち計画たててから行ってください。
現場に行くまえから営業は始まっています。
営業トークとしては「自然災害の被害を受けていないか建物の診断をやりませんか？」といった形でアプローチをかけていました。
また一都三県で行うと他の訪販の営業も多いせいか警戒心が強く門前払いなどが多いため地方の方がお話の内容自体を聞いてくる方は多い印象があります。
工事の近隣挨拶
こちらは保険が承認されて工事になった際お客様に許可をいただきチラシを出して近隣挨拶を行っています。
近隣案内（営業用告知物） 例題
上記に例題のPDFを付けますので、見てください。 最初の数行は工事でご迷惑をお掛けする旨の文章ですが、それ以外はほとんどの方が保険活用を知りませんので分かりやすい文章で問い合わせになるようにしています。
飛び込みとは違いあくまでも目的は挨拶といったところですのでまず門前払いといったことは少なくなります
（挨拶すら警戒して出てきてくれない方もいらっしゃいますが・・・笑）
近隣挨拶はとても有効な営業です。
特に大きな理由は2つ考えられます。
①保険が適用された実績！！
もちろん通常の営業の際にも地域・建物の種類・築年数などに応じてどんな被害があっていくらぐらい保険が認められて工事したといった事は今まで45000棟全国で保険申請・修繕工事の実績があるので条件に近い事例はお出ししています。しかし近所の人が今まさに保険が適用し修繕しようとしているインパクトは大きいものです。
ホームドッグのお話をして皆さん仕組みは理解してくださいますが、どうしても払拭できない疑問点は「本当に保険適用されるのか？？」といった点です。
その降りた事例が今目の前でタイムリーに起きているのですからホームドッグを受ける動機にはなりえます。
②同じ地域ということは！！
近隣挨拶は当然ながら近場のご近所さんに向けての挨拶回りです。
保険は性質上申請する際に事故日（申請を出す部分が壊れた日）が必要であり、災害が特になければそれは経年劣化の判定で保険適用はされません。話を戻しますと近隣挨拶で回っている場所は気象条件が同じです。
よって同じような箇所が被害を受けている可能性が十分考えられます。
2013年9月2日に埼玉県越谷市で竜巻が起きました。
未だにYOUTUBEでも動画が残っていますが竜巻が通ったところは瓦が飛び、車も転倒、樋も穴があくなど一面ブルーシートだらけでした。 それほどの被害でも保険が使えると知らないで実費で工事した方がほとんどでしたのでこの近隣挨拶で情報を知り保険が降りたときはものすごく感謝されました。
東京の一部でのヒョウがふりTwitterをはじめSNSでものすごい画像があがってましたが、現場もすごかったです。 屋根材に穴が空いて下地までも貫通している家が何件もありましたからそれは近隣周りが重要な営業になりました。
完工後の紹介
上記の近隣挨拶と似ていますが工事まで一貫して行っているためお客様とより信頼関係が築けているため逆にお客様からご提案していただくこともあります。
その為には、施工時の写真を多く撮っておくことです。 特に屋根に関しては施主さんが登って確認する訳にもいきませんので
工事後の完工写真はもちろん、工事前・工事中の作業写真が安心・信頼を生みます。
塗装営業とかですと一緒に近隣さんを工事すれば、足場代が半額などの営業が多いですが、この火災保険や地震保険での工事ですとそもそも施主さんの手出し・持ち出しがないので
その営業は必要ありません、いかに信頼頂き広げてもらえるかなので、紹介キャンペーンなどの戦略の方が有効になります。
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完工後のアフターフォロー
この火災保険事業・地震保険事業での工事はほとんどが部分的な修繕になります。
詳しくは→プロが教える！！ 雨漏りや屋根修繕で火災保険（住宅総合保険）を使う前に覚えておきたい全手法
新築では当たり前に行っているアフタフォローでも、部分的な修理ではアフタフォローを徹底している会社は少ないものです。
地域密着で範囲を狭めて効率よく回っているのであれば問題ないのですが、売上拡大の為、地域を広げてもアフターフォローが出来なければ顧客満足度は上がりません。
インターネットでの相見積もりサイトが増える中、現場では施主様の高齢化が進みアフタフォローではネット社会では知りえない情報ももらえたりします。
しかし、人件費を考えると年に数回しかいけない会社は多いのはないでしょうか。
一番最初の申し込みの際に、規定を設け施主さんとのコミュニケーションツールとして行うのがベストです。
ホームドック申込書
※アフタフォロー用 ホームドッグ申込書
説明会の実地
全国で災害地域やお仕事として広める事を考えている方に対し定期的にセミナーを開催しております。
まずは自分の住まいや実家をモニターとして受けていただき、実体験をもとに広めていただいています。このような方法が友人・知人の方に広めていただくにあたっては一番効果があるのではないかと考えています。どんなサービスにおいても実際自分で受けてみなければそれを伝えるのは難しいです。
特に私たちは物ではなくサービスを提供していますので必要性は保険が降りた段階で気づく方がいます。
- 【台風がきた今！ 近隣に周知していただくお仕事】 ※エンドユーザー狙い
- 工務店さんの新規事業にオススメ。 工事完了した案件も申請可。 ※ビジネスからのエンドユーザー狙い
- 人脈だけで！紹介だけで！ 月○○万円の報酬がもらえます。 ※エンドユーザー・ビジネス両方狙い
こういった説明会ひとつでも、どこを狙うのか？ そして広告を打つ媒体や価格、曜日や時間帯などもイベントにより異なりますので常にA・Bテストをしノウハウを溜めてください。
ポスティング
正直な話私たち社団のサービスだとポスティングから成果を上げるのは難しいと思います。
理由は明確で私たちのサービスはチラシ一枚だけで伝えることは難しいからです。
そもそもお配りしている申込用紙等もあくまで対面での説明用に作られているため、ポスティングのみでの成果はあまり見込めないです。
先に資料を配っておきあとでクロージングをかけられるのであれば成果が見込めます。
しかし、有効に活用できる時もあります。
それは上記に書いた竜巻やヒョウ被害が突発的に一部の地域で起きた場合です。
この時は文言での問い合わせ率などを図ることはせずに一日でも早く周知することが大切です。
もちろんポスティング会社によっては年収ごとのエリアマップを用いて少しでも効率よく行ったり、
集合ポストは無しで戸建だけのドアポスの方が反応が2-3％あがりますので徹底してやったりとありますが、、
今回は一般的なものでの例になりますのでご了承を。
オートコール
回線を買取、好きな地域に上限まで好きなだけ、好きなスクリプトで自動音声をかけられます。
しかし上記のポスティングよりも成約率は落ちます。
塗装工事や屋根工事を施主さんが頼む際に重要なのが
- 顕在意識として行わなくてはいけないと感じ依頼されているのか
- 潜在意識として今後の為にいつかはしなくてはいけないと感じているのか
を情報として知ることが大事です。
オートコールでの活用で上手くいく方法は・・・・
掛ける件数が多いので、【今すぐに修理をしなくてはいけない】顧客を探すのは諦めて、【今後の相見積もり業者】として、資料送付及び訪問での印象付けで潜在意識に残しておくことです。
これを数千件行えれば近くでの工事したときの近隣挨拶などで結びつきが出来ます。
ひとつのアイディアから他の営業手法に巻き込んだ時の爆発力はものすごいものです。
ネット集客
ネットの営業は基本的には工事の事例更新・トピックス更新・キャンペーン告知などがメインになります。
どうしても結果がすぐでるものではないので継続力が重要だと考えています。
またネットからの申し込みだと当然相手の顔が見れません、
また紹介者がいるわけでもないので、お客様になった際はよりマメに連絡をし不安させないように気をつける事も重要です。
Googleでも200項目以上の基準から検索ユーザーにとって有意義な情報を行っているHPで上位コンテンツを割り出すしているので、少しずつ不正が出来なくなってきますので、
【ネット集客】を考えている会社さんは2-3年のスパンで判断した方が賢明です。
外部の集客会社には頼らない！のがポイントです、成果出ようが出まいが全て自分の責任で行わなければ継続出来ません。
外部委託でコンテンツSEOを考えているのであればLPを作り、繁忙期に広告を打つぐらいにしておいてください。
BTOBの場合
対会社に向けてのアプローチです。当たり前ですが対個人と比べてもちろんハードルは高いです・・・
理由は様々だと思いますが個人的にしんどいと思った点は2点です。
しんどいからこそその先の光は無数に広がりネットワークにより良い口コミは良い会社へそして行政へと広がります。
ここも長い期間を考え行動していく先に、国からのお仕事や大手からのコンペに繋がりますので日々のタスク多すぎて手が回らない場合でも考えて欲しい大事な営業です。
問題点1
1点目は決裁権限者に認められるまでが遠い
ことです。
特にテレアポ・飛び込みでいきなり代表や店長に話を聞いてもらう確率は低いです。
小さな店舗でも社長に直接のアポが無ければ担当者が聞く事がほとんどです。
どんなに担当者の心に響く最高のプレゼンをしたとしても、決裁権限者の心に響かなければ会社としては取り組んでくれません。
担当者がその場では弊社の魅力を感じてくれたとしても、担当者から決裁権者に伝わる際には魅力を100％伝えるのは難しいですし、少なくとも熱量までは伝わりません。
手ごたえ100％だった企業でも上に伝わった際ダメになったり、場合によっては伝えてさえくれない事が多々あります・・・
少しでも決裁権限者に繋げるため行っていた行動としては2つあります。
① その場で次のアポの打診
営業の基本ですがその場で次のアポを決めてしまうといった方法です。
話の理解度・熱量が一番高いのはもちろん聞いたその話を聞いた瞬間です。時間がたてばたつほどめんどうになりますし、熱も冷めてしまいます。
その場でお互い同意の上決めておけばそのあと断ることは心理上大きなストレスです。
さらに決裁権限者と今度は面談させてくださいと告げこっちも現場の責任者を連れていくのでと約束すれば、相手も少なくとも上に相談しなければいけないプレッシャーがかかります。
それでアポがキャンセルされた場合はおそらく上に響かなかったのだと割り切りましょう。
② サービスを導入するメリットは必ず見える形で残す
大体面談の流れとして、
①サービスの説明
②相手のメリット
③契約内容
といった形で話を進めています。その中で最も重要なのは相手のメリットです。
面談した後資料・契約書はお渡しするので内容はある程度把握することはできますが、肝心の相手のメリットはあくまでも面談の口頭ベースなのでうまく伝っていないといった事が多々あります。
対策としては契約内容を話したあと、最後のまとめとして簡易的な提案書を作り（相手のメリットの箇条書き）おさらいを徹底しました。
業種によりメリットが異なるためその会社に合わせたものを作る必要があります。
例えばこの火災保険申請・地震保険申請事業での全国展開ですと太陽光会社さんとの取り組みで相手側のメリットとして
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・パネル設置前の屋根の修繕
設置前の点検及び保険申請から工事までトータルで承ります。
・パネル設置後の雨漏り・屋根の修繕
雨漏り点検・屋根部分補修承ります。
・パネル破損の火災保険で修善！！
パネル自体の撤去処分費なども火災保険で活用出来る場合が御座います。
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などをあげて面談した方以外の上席が見てもわかりやすくメリットを伝えることが第一になります。
問題点2
2点目はお金で企業は動かないというのがこの事業を通してわかります。
上記に書いた「相手のメリット」といった事と重複してしまう部分もありますが、相手が法人の場合、当然自分たちの主力の事業があります。
そこにかけ離れているといくら手数料が高くても提携は難しいでしょう。
自分が提供できるサービスが相手の本業を活性化させるための提案ができる事がベストです。
それには
- 相手の業種の事前に把握し理解する事
- 反応を見て進め方を提案する
また面談の際相手の反応が悪かった場合ダメもとで「このサービスはどんなところが御社と合わなそうですか？」と正直に聞いてみるのがいいでしょう。
それで合わなければそこで諦めて次に生かせばいいと考えています。同じ業種は面談をする度に切り返しの対応が上手くなるのでどんどん挑戦しましょう！
テレアポ
テレアポはとにかく数といったイメージはありますが、とりあえず業種毎にあったトークスクリプトを考えることも重要です。
もちろん相手も機械ではないので相手に合わせ臨機応変に対応することも重要です。
- 絶対伝えたい項目
- ヒヤリングしておきたい項目
は入れておき、好印象だったフレーズ・断られた理由等はしっかりメモに残しておき、100件等で区切りを決め、今度はフレーズを少し変える、よく聞かれる質問に対し切り返しを考えたり等をして試行錯誤していけば成果は必ず上がります。
こんなに偉そうなことを言っていますが、私も5件続けて塩対応されるとテンションが下がります。
逆に好調なときは何件も続けて取れたりします。
電話越しでも自信って伝わります。
またテレアポは対面ではないため営業方法の中でも一番クレーム的なものをもらうことが多いので、あまり考えすぎず、連敗が続いたらコーヒーと甘いものでも食べて落ち着きましょう。
上の画像のようなスクリプトが出来上がるまでの流れとして、
- 白紙に相手先のメリット・デメリットを箇条書きにする
- テレアポする担当者含めどの段階で目標達成にするか（ゴールを決めておく）
そうすることにより、仕事のメリハリが出来いま行わなくてはいけないことが浮かんできます。
飛び込み
上記のBtoCの飛び込みとは違い、業種にもよりますが門前払いといったことは少ないので比較的話は聞いてもらえます。
私は以前様々な業種に飛び込み営業を行っていましたが、不動産店舗の飛び込みが一番数をこなしたのではないかと思います。
提案事項：パートナー募集 ※不動産業界編
自社で物件を売買・管理をしている物件に対してのアプローチを行っていました。
私たちのサービスが珍しいといったこともあり、何件か契約に繋がった店舗もありました。
契約になれば複数棟出していただけることもあるので時間をかけてでも開拓する価値は十分にあります。
また法人営業はうまくいけば横の繋がりでさらに同業者を紹介していただける事もあるので会社自体の繋がりなども商談前にチェックしておくと次に繋がりやすいです。
営業メール
まず新規に対してのアップローチですが、営業をかけたい業種を絞り、リストを作って営業を行っていました。
あくまでも私の目安ですが返信率は1％ぐらいでした・・
そのあとそのリストでテレアポをして成功率としては15％でした。
先にメールを送っておくともちろん電話前に見ていただいている方もいるのでアポ率は若干ですが上がるのではと考えています。
もう一つ定期的に行っているのが今まで面談した人・名刺交換した人に対しての営業メールです。
災害が起こった後や、キャンペーンを始めた際に営業メールを送っています。私たちのサービスは以前サービスを断った人も話自体を理解していれば見込み顧客だと考えています。あとはきっかけなのでその後災害直後など再営業をかけ、ホームドッグに繋がる方もたくさんいらっしゃいます。
異業種交流会
異業種交流会はいろんな会社で開かれていて、都内でも毎日様々な箇所で行われています。
私は月に何回かは都内の異業種交流会に参加しています。様々な業種の方が集まり、情報交換・名刺交換・人脈作りをすると言った会です。
業種は基本的には制限はありませんがやはり紹介営業をメインでしている業種の率が高く不動産（投資）・保険・ヘットハンティング・コンサルなどの業種が多い印象です。
基本的には異業種交流会であった人商品を売るのではなく基本的には提携販売だったり、会った人の人脈で誰かを紹介してもらうといった目的で来ている方が多いです。
面談終わった後に突然連絡が取れなくなるなんてことはまずないです。
取り組めないのであればしっかり断っていただけます。
それからサービス自体を怪しがらず前向きに考えてくれることが多く面談中も雰囲気は良く、圧迫面接のような凍りついた雰囲気になることは少ないです。
信頼で成り立つ
ではそういった方紹介営業をもらう為にはどうすればいいかといったところを簡単にお書きします。
紹介営業は信頼で成り立っています。
まず基本的なところですが喋る姿勢や聞く姿勢です。
覇気がない方や、マナーが悪い人でどんなに事業に魅力を感じようが人に会わせてみようとは思ってもらえないでしょう。
本題ですが初対面の人にどうやったら信用してもらえるかです。
自分の事業内容・今までの実績等をどんなに魅力的に伝えて仮にそれが伝わり魅力ある人間だと思ってもらったとします。
しかしそれはまた信頼とは違います。
私個人的な意見も含まれますが口だけの人が一番私は信頼したくないです。
要はその逆を率先して行えばいいのです。
一番相手に手っ取り早く信頼してもらうにはその人に紹介を自分からすることです。
そのために面談では自分の事業を簡単に説明し、相手のニーズやその場で「このような人であれば紹介できますがどうですか？」といったように話を進めていけば自ずと紹介につながると思います。
また紹介営業からだと紹介していただいた方も紹介営業で人脈を広げている方が多いのでさらなる営業に繋げることができると考えています。
WINWINの関係とは巷では言いますが、人脈を広げるには常に【ぎぶ・ぎぶ・ギブ・ギブ！！】を実践してみてください。
相手からのWINは期待してはいけません、まずはあなたが与えるWINを広げてください。
まとめ
様々な営業方法がありどれもメリット・デメリットがあります。
また自分自身に合っていたり、自分がやっている事業にあっているかなども重要です。
紹介営業を軸に活動していますが、空いた時間でテレアポ・営業メールをしたりなど、とにかく様々なアプローチで営業をかけています。
とりあえず常に心がけているのが楽しんで営業することです。
営業マンの一番のモチベーションは案件獲得なのでとにかく成果が出るまで動くことが大切だと考えています。
記事監修
【一級建築士】登立 健一 一級建築士。全国建物診断サービスのwebサイト監修の他、グループ会社の株式会社ゼンシンダンの記事も監修。 |
